然后，我会以礼貌而尊敬的态度请教车行的老板。我会从谈判中发现他喜欢什么、不喜欢什么，发现他的倾向以及价值观。我还会从谈话中观察他的性格，是冲动还是稳重，是喜欢投机冒险，还是喜欢稳扎稳打、步步推进。

　　如果你觉得我似乎有些小题大做，不妨想想购车这件事毕竟不是件小事，而是几千、几万美元的投资，你还希望在购车的过程中得到很好的服务以及连续几年的售后服务。正如我在前文所述，如果你认为这是一项重要的交易，那么就应该不惜耗费时间、金钱在事前做充分的准备。

　　当我面对着老板，或是他手下的一名优秀的推销员，我会不断地向他们问问题，并在此过程中观察他们，更多的是仔细倾听他们的话，而很少自己发表见解。他们说的话都是非常有价值的信息，都是帮助我精心策划一次谈判的重要资源。在此之后，我会调整我的购买策略，来满足车行的真正需求。当然了，要想满足他们真正的需要必须要在经历一段艰苦的谈判之后才能实现。所有的准备工作做完之后，我将去车行买车，当然了，我不会去满足推销员想要的价钱，但我会满足他的实际需要。在谈判过程中，包括了所有可能发生的因素，彼此各取所需。 来源：Dianziku.com

　　投入的力量

　　让别人在某种情况下投入时间、金钱与精力是让漠不关心的人主动参与的关键，也是很好地使用最后通牒的关键，它还是构成吹毛求疵的基础（你们免费赠送领带吗？）。在日方代表与美方代表谈判的过程中，日方将这个方法演绎得异常精彩（在美方费了很多时间介绍了情况后，日方竟然说：“不懂，请你从头开始”）。所以在每一次谈判开始的时候，你应该首先着眼于争取大家的合作。如果你后来必须站在反对的立场，或是要使用最后通牒，也要在最后关头才显示出来，在对方投入了大量的时间和精力之后显示出来。

　　意愿与认同和投资的多寡是直接相关的。为什么做出从越南战场撤军的决定对美国来说是如此的艰难？因为在做出撤军决定之前，已经有45 000 个美国人在越南战场上失去了生命。在如此巨大的投资下，美国人怎能轻言撤退？

　　如果你买了两种股票，或是投资了两项房地产项目，一个呈增值状态而另一个不断下跌，那么你先脱手哪一个？自然是升值的一个。另一个呢？你可能会留一段时间再说。你或许还会再买进更多的正在下跌的股票。为什么？因为你想在这些股票下跌时买入，然后等它们升值时你再出手，从中你可以赚一笔。我们要承认这种人性。即尽量地使它为己所用，而不是同己对抗。这里还有个相关的例子。