大家都知道,大多数人很少会对我列举出的下列专家提出质疑。比如,会计师、医生、高级技工、律师、电脑专家、股票经纪人、科学家、教授、五角大楼的将军甚至是专业的管道工。为什么呢?因为我们都相信他们在其专业方面知道的比我们多。
现在我向你讲讲如何表现出你的专才:在谈判之初,你就要透露出你的背景及在某方面有着别人难以企及的专业知识。你这样做之后,别人可能会被你的这些介绍“镇住”,甚至完全放弃争论。换句话说,在一场涉及多方面的复杂谈判中,参与者们大都缺乏某方面的专业知识,很少有人是“百事通”,甚至是“万事通”,在这种情况下,在你擅长的领域,他们可能是一无所知。
只要有可能,你就要让对方知道你是某方面的专才。当然,事前你要做好充分准备。如果这项谈判对你来说非常重要,你只有华山一条路可走,只准赢不准输,那么你就更应当在谈判之前花大量时间去做准备工作,快速掌握某方面的专业知识。如果你对某方面的知识相当匮乏或者是一知半解,那么你的上上策就是保持沉默,千万不要随便发言,或发没有把握之言,以免导致更大的损失。 来源:点子库网站
最重要的是,千万不可虚浮虚夸。在我们今天的社会中,知识更新的速度大大加快,知识使用周期大大缩短,因此我们必须抱着知之为知之,不知为不知的态度。一般而言,在谈判中最重要的专业知识是如何在恰当的时机发问,并且知道对方的回答是否正确。
如果在一场谈判中,对方有个专家对讨论的项目准备了长篇大论的报告,这时你是不是感到束手无策呢?没关系!你可以利用你的资源,比如,你所在的社区、你的亲朋好友、你的公司、你的同事等,在他们之中,肯定也有某方面的专家,那么你就发动他把谈判中涉及的专业问题研究清楚,然后带上所有的相关资料。当然,如果你带的资料比对方齐全,比对方还精确,那么胜利的天平就可能会向你倾斜。
当你们围着谈判桌就座,你面对着对方的“专家”时,千万不要被吓倒。永远记住,如果他们对你毫无所求的话,你今天是不可能坐在谈判桌前的。因此你要反复地说:“我不明白,你3 分钟前讲的一直到现在我都不懂”或者是“你是否能用外行的语言再解释一下”。通过这个方法,你一再地打断对方专家的陈词,加上茫然无知的表情,再加上礼貌的、不断的提问,我相信一定会改变这些所谓的专家的态度和行为。
满足对方的力量
在谈判中,通常只有两件事是相互对立和矛盾的。
◆明确的条款和要求,通常这些都是非常明确地公开表述出来的;