◆参与各方的真正需求，通常这些都是通过非常含混的形式表现出来的，甚至是隐藏在语言背后难以察觉的。
我们再分析一下希尔斯连锁店中购买冰箱的情景。假设你走到希尔斯的家用电器区，然后开门见山地对售货员说：“你好……这款489.5 美元的冰箱如果你能450 美元卖给我的话，我可以即刻就用现金支付。”
那么这个同售货员砍价的方法在希尔斯有效吗？回答是否定的，因为你所提供的东西并不是希尔斯连锁店的实际需要。为什么？我们都知道，希尔斯不像街头上一般的零售店。事实上，希尔斯是个金融机构，它可能更喜欢你赊购。因为通过赊购的方式，它可能会通过18% 的年利率来赚取你赊购款的利息。
那么这种用现金支付的方式在别的地方有用吗？回答是肯定的，只是看你在哪里运用它。如果你在隔壁的五金店里提出用现金支付的话，那么可能会很受欢迎。也就是说，你如果是碰到渴求现金周转的小店老板，他求你买都来不及，除了立刻完成交易之外，还顺带解决了资金短缺的燃眉之急。也许他不开发票给你，这样他赚到手的钱会更多。
每个人的需求都会有差异。希尔斯并不需要你的现金，并不重视现金交易，而小店老板却喜欢它。如果你能够通过科学的方法合理地推测对方的真正需求，那你就会发现满足对方需求的力量，可令你获得意想不到的结果。
一定要记住，即使是那些无情的、冷漠的大企业或大公司的背后，总是有很多普普通通的雇员在为了满足企业或公司的需求而努力工作。你要想同这些大企业或者是大公司，抑或是和其中的个人进行谈判，一定要准确地判断他们真实的需要，然后尽可能地去满足他们的需要，那么你很快就能轻易地获得充分的合作。所以，在一场谈判中，当厂商对你说：“这是我所能容忍的极限”时，你就要好好想一想，这是他嘴上说的极限还是真正令他们为难的极限呢？
通常情况下，人们嘴上所说的想要的东西（提出的要求）可能并不是他们真正的需求。比如，我想买一辆新轿车。这时，对到哪家车行及买哪种型号的车我都已经基本决定，于是我会进行下列步骤：
第一，尽可能地搜集所有关于那部车子的资料。这并不难，从《汽车年鉴》及《消费者报告》可以轻易找出各项详细的资料。我可以向最近买过这部车的人请教，问问他们的感想。我还可以向汽车修理厂的工人询问车子的性能。所有这些准备工作可以使我记下车子的性能、价钱以及车子可能会出现的故障；
第二，尽量去了解这家车行的背景。这也不难，我可以找那些到这家车行买过车的人，听取他们的意见。我可以通过他们了解车行的信誉。此外，我还了解到了车行最近的经营情况、服务态度、库存是否有压力、车行的单项开支、业务员的销售奖金如何分配，以及车行竞争对手的价位。